Einwandbehandlung - Kann nicht entscheiden

Die "Benjamin Franklin" Bilanz

Nun sprechen wir über eine meiner Lieblings-Abschlußtechniken, genannt die Benjamin Franklin Bilanz. Ich will Ihnen sagen, daß das eine der grundlegenden und einfachen Abschlusstechniken ist. Sie müssen die Worte aber korrekt parat haben. Diese Worte sind entscheidend. Diese Abschlusstechnik liebe ich, sie ist ausgezeichnet. So funktioniert sie: Sie verwenden das am unentschlossenen Kunden, den Sie nicht packen können und aus dem Sie keinen spezifischen Grund herausbekommen können und der sich nicht festnageln läßt. Und Sie wollen ihn doch sehr hart festnageln, oder nicht?

Wir fangen damit an, was man einen Geschichtsabschluß nennt. Das funktioniert so: „Wie Sie wissen, mein Herr, haben wir Amerikaner Benjamin Franklin schon seit langem als einen unserer gescheitesten Leute angesehen. Nun, wenn immer Benjamin Franklin sich in einer Situation befand so wie die, in der Sie sich heute befinden, dann fühlte er sich so ziemlich ähnlich so, wie Sie sich heute darüber fühlen. Weil es die richtige Handlung sein sollte, deshalb wollte er sich dessen sicher sein und es tun. Wenn es das falsche war, dann wollte er sicher sein und es vermeiden. Denken Sie nicht genauso? Nun, was pflegte der alte Benjamin zu tun. Er nahm ein weißes Blatt Papier (und nun nehmen Sie ein weißes Blatt Papier) und er zog eine Mittellinie (und nun ziehen Sie eine Mittellinie) und auf dieser Seite schrieb er ‛ja’ (und Sie schreiben ‛ja’ auf die linke Spalte) und in diese Spalte schrieb er ‛nein’ (und Sie schreiben ‛nein’ in die rechte Spalte). Und dann (jetzt zeigen Sie auf ‛ja’) reihte er alle Gründe auf, die zugunsten seiner Entscheidung sprachen. Und hier (zeigen Sie auf ‛nein’) die Gründe, die gegen die Entscheidung sprachen. Wenn er fertig war, zählte er ganz einfach die Gründe in den Spalten und die Entscheidung wurde dadurch für ihn getroffen. Versuchen Sie es doch und lassen Sie uns sehen, was passiert...“ Und nun drehen Sie das Papier herum, legen es vor den Kunden hin, geben ihm Ihren Kugelschreiber und sagen: „Wir wollen sehen, wie viel Gründe wir zugunsten Ihrer Entscheidung ausdenken können.“ Und nun geben Sie ihm alle Hilfe in der Welt: wie wär’s damit, wie wär’s damit, glauben Sie, daß das funktioniert; glauben Sie, daß das in Ordnung wäre. Wenn Sie auch nur ein halber Verkäufer sind, können Sie die Liste auf zwanzig oder mehr vorantreiben. Ich persönlich höre immer erst auf der Rückseite des Blattes auf. Und dann, wenn Sie zur ‛nein’- Spalte kommen, sagen Sie: „Lassen Sie uns sehen, mit wie viel Gründen dagegen Sie hervorkommen können“. Und dann halten Sie das Maul. Ich will Ihnen das folgende sagen: Ich habe noch nie mehr als vier Gründe in der ‛nein’- Spalte erlebt. Warum? Haben Sie jemals in Ihrem Leben einen Kunden gehabt, der in seiner eigenen Handschrift alle Gründe, warum er Ihr Produkt heute kaufen sollte, aufschreibt?

Ist Ihnen das jemals vorgekommen? Genau das passiert hier. ER schreibt es nieder. Und erkennen Sie, was in seinem Geist vorgeht? Sie fangen mit ihm bei den JA’s an und er kann nicht schnell genug auf NEIN umschalten und an mehr als vier Gründe denken. Alles, was Sie dann machen, ist, Sie fangen an zu zählen, und zwar laut. Erst einmal die JA’s: „Eins, zwei, drei, vier, fünf, zwanzig, einundzwanzig, zweiundzwanzig, dreiundzwanzig, und das sind vierundzwanzig auf dieser Seite“. Das schreiben Sie gleich hin. „Und nun wollen wir sehen, wie viel wir da drüben haben: eins, zwei, drei, nun, die Antwort ist ziemlich deutlich oder nicht, mein Herr?! Übrigens, wie lautet Ihre Zustelladresse?“ Das ist ein Goldschatz von einer Abschlußtechnik. Aber Sie brauchen den Bezug auf Benjamin Franklin. Und nur am Rande bemerkt: Sie können das in den großen Lexika nachlesen als geschichtliche Tatsache.

Ihr Dirk Braun
Trainer

[Seminarbuchungen über www.mmthamburg.de]