Einwand im Verkaufsgespräch - Ich brauche Bedenkzeit!

Auf die berühmt-berüchtigten Äußerungen:

„Ich muss mir das noch einmal durch den Kopf gehen lassen“ oder

„Ich brauche ein paar Tage Bedenkzeit“

hat Dirk Braun eine ebenso schlagfertige Antwort parat:

„Im Rahmen meiner beruflichen Tätigkeit habe ich mich oft auf der Gegenseite, in der Rolle des Käufers, befunden und dasselbe gesagt. Im Laufe der Zeit ist mit jedoch bewusst geworden, dass ich mit jeder Bitte um „Bedenkzeit“ im Grunde etwas ganz anderes erreichen wollte.

Entweder wollte ich mir die Sache noch einmal in Ruhe durch den Kopf gehen lassen, da für mich einige Fragen unbeantwortet geblieben waren oder es ein weiteres ungeklärtes Problem gab. Wenn es das ist, was Sie mir damit sagen wollen, dann werde ich Ihnen diese Fragen gerne auf der Stelle beantworten oder versuchen, eventuell vorhandene Einwände auszuräumen.

Oder aber Ihre Äußerung bedeutet: „Ich bin nicht im mindesten interessiert“. Ich respektiere Ihre Entscheidung und möchte Sie nur bitten, wenn das der Fall sein sollte, es mir offen zu sagen, um uns beiden Zeit zu ersparen.

Diese Antworten auf Einwände, die häufig erhoben werden, bringen die wahren Hindernisse ans Tageslicht, so dass man sie wirksam und professionell aus dem Weg räumen und eine Entscheidung herbeiführen kann. Wenn sie zu Ihren Gunsten ausfällt, dann kommen Sie selbst, Ihre Firma und der Kunde nämlich sofort in den Genuss der Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu bieten hat. Lautet die Antwort des potentiellen Kunden dennoch „Nein“ sind Sie imstande, Ihre Zeit und Energie auf den nächsten potentiellen Kunden zu konzentrieren, in dem sicheren Wissen, dass Sie nichts unversucht gelassen haben, um den Abschluss zu erzielen.

Dirk Braun

[Seminarbuchungen über www.mmthamburg.de]